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助力寶輝燈飾 從國內二線燈飾企業,越級世界一線燈飾集團

作者:華鷹韬略 來源:http://www.worklivin.com 日期:2017-12-21 14:27 
項目背景


寶輝集團于1979年在香港成立,是一家跨國燈飾集團,作爲國內水晶燈燈飾行業的開山鼻祖,是極少數擁有完整生産鏈的燈飾企業,是大中華區燈飾行業首家成爲施華洛世奇@元素特約授權品牌的企業、擁有20多年與施華洛世奇合作的曆史、30多年豐富的水晶燈設計生産經驗、全球1000多家最頂級酒店及著名建築的燈飾工程!
 
寶輝集團作爲30多年的水晶燈老品牌,多年以來醉心于生産、研發,以頂級的産品質量,在市場競爭不充分的過去,曾憑借質量水平獲得企業前期不錯的發展。
 
但是隨著行業競爭的加劇及時代的發展,企業在品牌及推廣方面缺乏系統性營銷,後起之秀迅速成長,危機四起,曾一度從行業市場一線跌落至二線甚至三線。而且集團在發展戰略上的擴張,營銷戰略已無法迎合企業發展,寶輝急需對未來3-5年的營銷戰略進行規劃調整。
 
服務內容:品牌戰略規劃 +品牌體系規劃+ 營銷執行
 
、工作策略


第一步:發現問題
走訪了中國5個城市的幾十家終端,采訪了幾十位中國重量級的高端室內設計師和行業資深人士,查閱了大量的案頭資料後,我們發現,擺在寶輝面前的是這樣一個市場格局:
 
♦  高端物業開工量持續走低
♦  高星級酒店奢華升級,即將進入飽和期
♦  經濟型別墅成爲高端物業市場主流
♦  節能減排促使水晶燈采購量開始萎縮
♦  半導體照明方興未艾
♦  度假及經濟型酒店發展迅猛
♦  水晶燈材質、風格越來越豐富、複雜
 
在此消彼長並不樂觀的前景下,很顯然順應未來高端物業室內燈飾需求多樣化的趨勢,是寶輝快速提高市場份額,保持持續發展的必然選擇。
 
然而,新的問題卻接踵而至:如何即能保持一定的戰略聚焦,又能適應市場的多樣化變化?我們必須進入更深入的思考!
 
步:分析問題
 
在對包括金達、新文行、琪朗等競爭對手的深入掃描後,我們發現:競爭對手多采用多品類多品牌的方式,從而盡最大可能攫取市場份額。
 
然而,雖然多品類多品牌有利于多層次多網點的渠道體系建設,有利于工程燈飾業務業績提升、在産品層面上對工程燈飾支撐效果巨大,但各業務板塊之間的關系和子品牌定位是否清晰則成爲建立整個行業的全面優勢的關鍵所在。
 
多品類多品牌,務必不能盲目求多求快,各子品牌一定要定位清晰,相互之間要互爲裨益,必須把握好節奏和時機。
 
因此而言,對于寶輝來講,探討其發展戰略問題的實質正是要解決好如何組合各個品牌?如何選擇産品類別?如何調整升級完善品牌體系等問題!
 
三步:解決問題
 
在這一思考的指引下,借鑒海爾集團的發展戰略,結合寶輝實際情況,綜合考量競爭態勢和市場趨勢,華鷹韬略爲寶輝集團制定了獨具特色的橫向一體化發展戰略。
 
即聚焦于燈飾行業,做水平方向的一體化整合式發展。將處于相同行業、生産同類産品或工藝相近的企業、技術、産品、渠道等資源進行整合。從而實現資本在同一産業或業務板塊內的集中,實現擴大規模、降低産品成本、擴大市場占有率、鞏固市場地位(注,爲保護商業利益,此處有刪節)。
 
在此略指導下,我們對寶輝集團業務板塊組合、品牌體系進行了深入而系統的梳理和修訂。基于戰略思路,寶輝集團揮師西進,2010年完成了收購美國知名古典燈飾名牌企業Kalco(注,該企業在美國擁有強勢銷售渠道,是美國最大的古典燈飾制造和銷售商),同時,企業強化了對國內消費品牌奧萊·尼思、威倫斯以及工程燈飾品牌――寶輝燈飾等三品牌的改良和提升,形成了以寶輝爲母品牌,涵蓋三大消費品牌,一個工程品牌,橫誇兩大渠道市場,強勢覆蓋歐美及亞太兩大戰略市場,遍及全球的強大市場體系。
 
在橫向一體化的戰略指導下,寶輝對外強勢收購兼並,對內修煉品牌,大力提升品牌軟實力和終端的戰鬥力。2010年,面對世界金融危機的強勢突襲,企業逆勢而上,不但實現了産能、營業額的雙向爆破性增長,更在利潤率和市場占有率上超額完成了既定指標!
 
在集團戰略上,策劃機構幫助寶輝在戰略層面建立橫向一體化發展戰略的跨國格局,提高資源的利用深度和綜合利用效率,增加競爭優勢,擴大規模和市場占有率,從而鞏固市場地位。在企業品牌體系,打造了以“全球頂級燈飾專家”定位爲核心的品牌核心價值、品牌主張、品牌形象、品牌個性等一系列的全面升級。
 
 
策劃成果:

 
2010年底的年會上,企業領導人王桂枝董事長說:“自1979年建廠以來,企業先後經曆4次裏程碑式的發展浪潮,我可以負責任並驕傲的說,2010年,全世界金融危機的背景下,寶輝集團迎來了發展的第五次浪潮!”
 
品牌資産擴大,2009年寶輝集團在全球金融危機時期逆勢而上,銷售額增長1.5倍以上,旗下兩高端品牌專賣店遍布全國;
 
品牌陣營擴大,寶輝集團經過一系列品牌打造,連續8年銷售額累年遞增,穩做行業龍頭老大,成爲行業內的標杆企業,成爲行業內爭相效仿學習的榜樣企業。
 
品牌規模擴大,時至今日,寶輝集團在與策劃機構多年的合力打造之下,早已成爲跨國燈飾集團,躍居世界企業之林。
 
、項目後記
自2010年6月始,華鷹韬略與寶輝集團展開全面品牌營銷策劃合作。截至2011年6月,爲期一年的合作過程中,華鷹韬略項目組出品共計近500項,其中相關設計和策劃方案提案通過率及落地執行率均達到95%以上。
 
在雙方共同努力下,寶輝集團逆勢而爲,突破國內外經濟不良態勢,銷售業績獲得200%以上的增長,招商及新店拓展工作態勢火熱,店面數量也較前期獲得成倍增長。總結第一階段的合作,可謂成果頗豐,既超額完成了既定營運指標,更在品牌體系和推廣方面獲得了實質性的長足進步!
 
在前期成功合作的基礎上,爲進一步深化品牌建設,持續將品牌推廣工作更爲細致、有序、科學的落地,華鷹韬略與寶輝在2011年7月再次簽訂營銷策劃戰略合作協議,雙方將繼續攜手共同爲寶輝集團及其系列品牌的發展,描繪更爲宏偉的藍圖!
 

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